viernes, 22 de mayo de 2009

Ventas Consultivas y las AFORES

No todas las ventas son iguales, ni todos los productos requieren la misma estrategia para venderlos. Hay veces en que la mejor manera de propiciar una compra es tomarse el tiempo de estudiar lo que requiere el cliente y diseñar una solución apropiada. No venderemos lo que nosotros queremos, sino lo que realmente el cliente necesita.

A este tipo de venta, se le llama: Venta Consultiva y es un concepto que permite que el cliente esté satisfecho, porque sabe que el vendedor se ha tomado el tiempo necesario para estudiar sus necesidades. Esta propuesta de ventas forma parte de una nueva concepción de negocios.

Es necesario mencionar que podemos distinguir con claridad 2 tipos de ventas:

1. La transaccional, que se caracteriza por ser masiva, como las ventas en un supermercado.

2. La relacional, que implica un mayor grado de interacción entre el vendedor y comprador, como en el caso de las ventas de automóviles, donde un comprador tiene en mente un producto en específico y puede ir en busca de un consejo con el vendedor.

Sin embargo, para acercarnos un poco más al tema de las Ventas Consultivas, usaremos un ejemplo que puede ser de interés para todos: las AFORES.

Debido a que a partir de 1997 el gobierno de México liberó al Instituto Mexicano del Seguro Social, IMSS, de la responsabilidad de administrar las pensiones de los trabajadores, las diversas instituciones bancarias crearon los sistemas de Administración de Fondos para el Retiro, mejor conocidas como AFORES, por sus siglas.

Una AFORE es una cuenta que administra el dinero de las pensiones de los trabajadores y en ella se deposita tanto la aportación del trabajador, como la parte que aporta la empresa y el Estado, este fondo suele ser utilizado para realizar inversiones de bajo riesgo antes de entregarle el capital acumulado al ahorrador.

Cada AFORE ofrece distintos rendimientos y cobran diferentes cuotas, de acuerdo a los servicios que brindan, por lo que para los trabajadores es importante informarse de las ventajas y desventajas que tiene cada cuenta. Es importante recordar nuevamente que el tema de una persona dedicada a las ventas consultivas es: “venderle al cliente lo que necesita, no lo que yo quiero”.

En el caso particular de las AFORES, las relaciones a largo plazo son muy importantes, debido a que se trata de inversiones que reflejarán sus rendimientos al cabo de décadas y la lealtad de los asalariados adscritos a estas cuentas es un activo muy valioso para las instituciones financieras.

De allí que, al enfocar de manera distinta la oferta de las AFORES el Consultor puede crear una relación de mayor cercanía con el cliente y buscar una AFORE que realmente le convenga a cada trabajador.

Sin embargo, realmente se necesita un nuevo enfoque de parte de las empresas para concebir a los clientes como personas con necesidades particulares y cambiar el concepto de vendedor por el de consultor.

Si deseas conocer más acerca de Ventas Consultivas visítanos en:
www.ventasconsultivas.com

Colaboró: Mayra Daniel Arganis
Consultor BlauConsulting


3 comentarios:

AYDEE dijo...

quisiera me pudieran dar algunos consejos para vender afores ya que soy nueva en esto me pueden mandar información a: aydee_serrano@yahoo.com

gracias

Anónimo dijo...

Thalía, Quiero saber cuáles son las palabras claves para hacer un cierre después de presentar mi propuesta y describir beneficios, podría ser ¿Cuán me pones la orden de compra? pero quisiera tener más opciones.
Saludos,

Iván Fernández De Lara dijo...

Hola Thalía, no hay palabras clave tipo "receta", según mi experiencia la mejor manera es ir armando esos argumentos con base al avance de tu negocio, lo que a mi mejor me funciona es pedir justo lo que quiero, si es una orden de compra pues así, pedirlo, ¿me envias tu orden de compra?, o bien, una buena frase sería, ¿Te parece que te haga llegar mi formato de orden de compra o tienes alguno?, ¿cómo podemos avanzar, deseas confirmarme por correo o firmamos algún contrato?

Pedir justo lo que deseas es para mi le mejor manera de convertir mis deseos en "palabras clave"
Espero mi respuesta sea de utilidad

Saludos, Ivá