viernes, 29 de mayo de 2009

La Venta de Intangibles


Puedes estar convencido de que tu producto es el mejor. Sabes que ahorrará mucho tiempo y dinero a tus clientes. Pero tienes un problema y es grave: tu producto es intangible.

Las manzanas se pueden ver, tocar y probar. Los zapatos pueden ser inspeccionados. La ropa puede ser revisada en cada costura. Pero en el mundo moderno existen productos intangibles, como son los seguros, los productos bancarios, la capacitación, la publicidad, la consultoría, los servicios, el software, cuya eficacia no puede ser comprobada tan fácilmente, de allí que uno puede preguntarse: ¿Se pueden vender productos intangibles en tiempos de crisis?

Existe una gran competencia para los productos intangibles, tomemos como ejemplo la venta de software, existe una gran cantidad de programas que pueden tener características similares a precios bajos, debido a las presiones económicas que existen hoy en día.

Sin embargo, el reto siempre será mantener las ventas altas y para ello se requiere un gran compromiso de parte del vendedor; entre las estrategias que se pueden mencionar para promover este tipo de productos están las inserciones en revistas especializadas, envío de publicidad a bases de datos segmentadas y entregas de catálogos a objetivos personalizados.
Pero para lograr resultados, es necesario aumentar el “VALOR” de la oferta, es decir, obtener algo extra dentro del producto, como asesorías gratuitas para el uso del producto, mejor soporte técnico y, en suma, mejor servicio al cliente.
Como siempre, la creatividad del vendedor es el límite, pero la idea es convertir en algo “tangible” la oferta de lo que se obtendrá al obtener el producto intangible.
El vendedor de productos intangibles debe tener un pleno dominio del producto que ofrece, puesto que como no puede mostrarle la suavidad de una tela, el sabor de un alimento o la nitidez de una pantalla, es necesario profundizar en las características y beneficios del producto en comparación con la competencia.

Cabe señalar que, en el caso de la venta de productos intangibles, no está de más estudiar al cliente de manera previa, porque así se pueden destacar las ventajas que tendría “para ese cliente en particular” un software específico. Finalmente, la idea de la venta de productos intangibles es ofrecer una satisfacción, es decir, un beneficio extra.

Usemos como ejemplo una empresa dedicada a la venta de electrodomésticos que planea adquirir un sistema de base de datos que le permita a la empresa tener un mayor control de la cadena de distribución de su compañía.

Debido a que la mercancía de esta empresa es de importación y el volumen de los productos aumentó en fechas recientes, el dueño de la empresa desea tener un sistema de base de datos mejor.

Una empresa dedicada a la venta de Bases de Datos “Merlín”, estudia el caso particular de esta compañía y verifica que para este cliente en particular, lo ideal es una base de datos que tenga “candados” es decir, que tenga protecciones de seguridad para que no puedan existir alteraciones en la entrada y salida de la mercancía.

El conocimiento del cliente permite que el vendedor de la Base de Datos “Merlín”, ponga énfasis en la seguridad del software, que es una de las preocupaciones principales del cliente.
Debido a que, además de ofrecerle Seguridad al cliente, el vendedor se ofrece a capacitar a un grupo de confianza de la organización, es más posible que la relación de lealtad entre la dueña de la empresa y el vendedor de software pueda solidificarse y propiciar futuras compras.
Sin embargo, los retos para los productos intangibles se incrementan en épocas de decrecimiento económico, por lo que se vuelve necesario realizar planes específicos para cada caso de venta de intangibles.
En estos casos, la capacitación del personal que ofrecerá los productos, es la clave para evitar las caídas estrepitosas en los números de ventas de este tipo de productos.
Hay muchos retos en el terreno de la venta de intangibles, sobre todo porque las empresas siempre recortan el presupuesto destinado a productos que no pueden verse, sin embargo, al hacer énfasis en los beneficios que tendrá el producto para esa compañía, es posible sortear las dificultades relacionadas con estas ventas.

Si deseas saber más acerca de entrenamiento comercial enfocado a la venta de intangibles, visítanos en http://www.blauconsulting.com/cursos/curso-ventas-consultivas.html

Colaboró: Mayra Daniel Arganis
Consultor BlauConsulting
Supervisó: Ivan Fernandez De Lara Rousseau