martes, 13 de enero de 2009

Las ventas consultivas

Desde hace un año busqué una definición satisfactoria de "Ventas Consultivas", indagué en sitios, encontré colegas, competidores, diversos expertos en el tema pero jamás llegó a mi una verdadera definición de este concepto.
Puede ser algo muy novedoso, en cuanto al nombre principalmente porque no es algo nuevo o desconocido.
Buscando similitudes entre todos mis hallazgos traté de armar una definición muy amigable de Ventas Consultivas la cual quiero compartir con ustedes.

Ventas Consultivas es el conjunto de habilidades, herramientas y actitud que posee un consultor comercial.

De la misma manera que un doctor "consulta" a sus pacientes, pregunta los síntomas, investiga acerca de los padecimientos, analiza la situación, emite un diagnóstico, propone una solución y receta un tratamiento; de esa misma manera un consultor comercial releva esa información de sus prospectos y la convierte en un negocio.

Todavía más, el negocio, producto de su investigación debe ser profesional, equitativo, formal e incluso divertido.

Te invito a ver un video que contiene información relacionada a esta interesante metodología en la siguiente página:http://www.blauconsulting.com/ventas-consultivas.html

Saludos, Ivan Fernandez De Lara Rousseau

6 comentarios:

Eduardo Magaña Moyers_ITIL dijo...

Hola Iván, quiero aprovechar este espacio para agradecerte tu experiencia y conocimientos en el tema de Google Adwords, realmente fue un curso muy interesante, me abrió los ojos y me hizo entender el significado real de la nueva cultura para hacer negocios, la era digital.
Me hizo comprender la visión para mi estrategia comercial sobre el tema de ITIL, para manejar el marketing y mis planes de venta de cursos y cambiar del modelo tradicional y costoso como lo es la publicidad de interrupción y pasar a un estilo más ligero efectivo y rentable como lo es la publicidad de intención. Estar en el lugar preciso, con el mensaje adecuado y con la información necesaria.
Gracias!!

Eduardo Magaña Moyers.
IT Service manager
http://eduardomaganamoyers.blogspot.com/

etienne dijo...

Gracias por compartir tu punto de vista sobre las "ventas consultivas".
Tu apreciación es cierta, pero agregaría que es un "proceso" para indagar en el cliente sus necesidades y poder hacerlas patentes a veces hasta para el mismo. En el proceso se logra la vinculación entre sus necesidades en distintos ambitos, el impacto de resolverlas y como nuestra oferta lo logra. El cliente percibe un valor adicional en la comprensión de su situación y de los beneficios de nuestra oferta.

Alina dijo...

Esta definición amigable de ventas consultivas es de lo mejor y todos los profesionales de ventas de soluciones deberíamos partir de esta concepción para no caer nunca la venta netamente transaccional y sin valor para el cliente.
Personalmente para mí ha sido un reto integrar un análisis, diagnóstico y propuesta de solución con cada uno de mis prospectos, sin embargo integrando una metolodología como ésta la tarea es más fácil.
Gracias por compartir tus ideas y experiencia!

Marco Tulio dijo...

Hola Ivan: Me parece de lo mas interesante leer este tipo de artículos, sobre todo porque la gente piensa que la profesión de vender es meramente empírica y no se requieren grandes conocimientos, sin embargo, resulta que esa área, es la columna vertebral de la empresa y poca gente se preocupa por investigar mas a fondo sobre las necesidades para convertirse en un profesional en la materia. Agradezcoq eu gente como tu se tomen el tiempo de investigar y compartir estos conceptos y espero que en un futuro pueda aportarte algo en pago alo que tu nos regalas. Espero noticias tuyas para seguirte leyendo en otra ocasión. Un abrazo.

Paola dijo...

Hola Iván
Me da gusto saludarte.

Que maravilla poder contar con un espacio como este. Creo que para todo negocio y sobre todo ventas y "Ralaciones Comerciales", se debe concocer bien el Producto y saber hacia donde queremos que vaya o se conozca.

Se me hace de gran importancia saber y conocer que existen Métodos Comprobables que hacen posible el éxito del producto y/o la empresa; asi como también el tener herramientas de trabajo que hagan mas efectiva y eficiente la relación.

Sobre los Proyectos de Prospecto aqui mencionados, puedo decir que son básicos en un negocio. Si no conoces a fondo las características del mismo y todo lo que lo rodea, no podrás avanzar en los Proyectos que vayas a establecer.

Sobre las "Venatas Consultivas" se me hace divertido saber que contamos con herramientas para lograr la resolución de todas las metas programadas.

Un saludo grande y mucho Exito!!!

Américo dijo...

Ventas consultivas, Asesores de Negocios, Socios Comerciales, el concepto de "Vendedor" hoy también se ha transformado de la mano de la Globalización; la multifuncionalidad y mayor preparación que adquiera un vendedor harán la diferencia con su competencia y será la forma de inclinar la balanza para ganar una venta, un cliente o un socio.
Felicidades por tu espacio Iván!!!