Los tiempos actuales llenos de innovaciones, de implementaciones diversas, de comunicación y comunicaciones hasta niveles antes insospechados, sin duda han traído una serie de cambios importantes en todos los sectores de nuestra vida la cultura, en la sociedad, en la política, en la economía y por supuesto, al interior de las empresas, las cuales tienen que adaptarse e implementar estrategias, no sólo para hacer frente a estos cambios, sino también para salir airosas y exitosas de los mismos; para promover y comercializar los productos y servicios que ofrecen de la mejor manera, en un mercado cada vez más competitivo.
Algunas de estas estrategias son el mercado multinivel y las ventas consultivas.
Para saber que es el mercado multinivel basta reflexionar un poco en el nombre. Este es un tipo de mercado que se basa en distintos y diversos niveles, en donde las ganancias se generan por la creación de redes, de ahí otra de las formas para llamar a este tipo de mercado que es la “comercialización por redes”, “comercialización por estructuras” o “venta directa multinivel”[1]; es un sistema en el que la empresa distribuye los servicios o productos que ofrece, de manera directa al cliente, por medio de sus consultores independientes y buscando al mismo tiempo que estos clientes no sólo consuman el producto o servicio, sino que a la par lo recomienden a otras personas y estas a su vez a otras más, multiplicándose con ello las ganancias.
Las ventajas de este tipo de mercado son varias: Al ser una venta directa no resulta tan necesario que el producto o servicio ofrecido gaste en inmensas campañas publicitarias para posicionarse en el mercado; además permite que un gran número de personas se integren a este y que la venta en el mercado multinivel sea una actividad complementaria de sus ingresos; la gran ventaja para la empresa, es que con la creación constante de redes aumenta la venta de su producto o servicio, con un menor costo.
En México existen varios ejemplos de empresas multinivel dedicadas algunas a la nutrición, a productos de belleza o productos para el hogar, los cuales cuentan con presencia en varios lugares del mundo y una importante cantidad de años de experiencia que los respaldan y que a lo largo de estos años han desarrollado a miles de consultores independientes, que a la vez son consumidores de los productos y además “reclutadores” de nuevos consumidores de los cuales algunos de ellos se convertirán en nuevos consultores, creciendo de esta forma la red de consumo y distribución.
Una estrategia más de ventas, son las ventas consultivas, en donde la base de las mismas es el conocimiento que debe adquirir el vendedor consultor, no sólo de la empresa a la que desea vender el servicio o producto que ofrece, sino incluso de la o las personas que serán las encargadas o responsables de la compra misma. En este tipo de ventas no se es un simple vendedor, sino un asesor, un profesional que provee un consejo experto. ¿De dónde parte este consejo experto? Principalmente del conocimiento profundo de sus productos, de la situación, de los actores involucrados, de las necesidades y de las posibilidades.
Las ventas consultivas, deben ser una asociación que beneficie a ambas partes y que por su naturaleza sea de largo plazo y de confianza mutua entre el cliente y el consultor.
Dentro de las empresas de multinivel, generalmente existen varios y diferente productos que cubrirán necesidades específicas, el Consultor ya con el conocimiento de los requerimientos de su cliente, le recomendará aquel producto que sea más adecuado. Aquí no se trata sólo de vender, si no de vender justo lo que llenará de satisfacción al cliente para poder entablar una relación duradera y a la larga esta satisfacción podrá llevarlo a integrarse a la empresa como consultor y ahora ganarán tanto el nuevo consultor como el consultor que lo atendía, de eso trata el multinivel
Así conocimiento, confianza, comunicación, relación a largo plazo y satisfacción de necesidades, son las características básicas y necesarias de las ventas consultivas.
Si deseas saber más acerca de Ventas Consultivas visítanos en http://www.blauconsulting.com/habilidades-comerciales.html
Colaboró:
Laura González Zárate
Consultor BlauConsulting
Supervisó:
Ivan Fernandez De Lara Rousseau
[1] Información recuperada el 16 de abril de 2009, de la página web: http://www.wfdsa.org/legal_reg/index.cfm?fa=sp_ppaper3
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